営業プロセスの概要とそのメリット

著者Indeed キャリアガイド編集部

更新:2021年11月30日

投稿:2021年5月11日

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営業担当者は、製品やサービスを顧客のニーズとつなげる役割を担います。営業チームに明確で段階的な営業プロセスを導入している企業もあれば、そうでない企業もあります。営業プロセスが一貫している企業は、そうでない企業よりも営業成績が優れていることがよくあります。

この記事では、営業プロセスの概要、営業プロセスのステップ、営業プロセスを使用するメリットについて解説します。

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営業プロセスとは

営業プロセスは、営業担当者が見込み客を絞り込み、商談の成立に至るために定められた一連のステップです。通常、企業はチーム全体で手順を統一するために、営業部門全体でプロセスを標準化しています。ほとんどの営業プロセスは5~7ステップで構成されますが、このステップは業種や企業によって異なる場合があります。一般的な営業ステップは、実際に見込み客に連絡と取る段階よりもかなり前に始まり、営業担当者が商談を成立させた後に終了します。

営業プロセスのステップ

営業プロセスとは、営業担当者が見込み客とやり取りをする際の明確な指針と構造を示したものです。営業プロセスの内容は状況に応じて異なりますが、一般的な営業プロセスは次の7つのステップで構成されます。

  1. 見込み客の特定

  2. 準備

  3. 売り込み

  4. プレゼンテーション

  5. 疑問や懸念点に対する対応

  6. 契約締結

  7. 購入後のサポート

1. 見込み客の特定

見込み客の特定、あるいは見込み客の獲得とは、営業担当者が見込み客を見出すプロセスです。有望な見込み客とは、製品やサービスに対して明確なニーズを持つ個人や企業を指します。営業担当者は見込み客を特定したら、その見込み客を絞り込み、商談の成立に必要なリソースをその見込み客が確保しているかどうかを判断する必要があります。

2. 準備

営業担当者は、見込み客を選定した後、市場を調査し、見込み客からの質問を想定して自社の製品やサービスに関する情報を準備します。また、見込み客がなぜその製品やサービスを必要としているのか、しっかりとした理由付けをすることも準備の段階において重要です。

3. 売り込み

営業担当者は、電話やメール、あるいは直接会って、見込み客に製品やサービスを売り込むことができます。売り込みの際には、ギフトやサンプルを用意することもあります。また、企業や製品、サービスに関心を持ってもらうために、見込み客に対して質問をする売り込み方法もあります。

4. プレゼンテーション

プレゼンテーションは、売り込みと同時に行う場合もあれば、見込み客が製品やサービスについて検討する時間を確保してから行う場合もあります。サンプルやスライドショーを使用して、集中的にプレゼンテーションを行う営業担当者もいれば、見込み客と会話を重ねながら信頼関係を築き、質問に対応する方法を取る営業担当者もいます。

5. 疑問や懸念点に対する対応

見込み客が製品やサービスの価値や必要性について、疑問や懸念点を抱えていることは珍しくありません。営業プロセスのこのステップで営業担当者は、見込み客の課題や懸念点に対してソリューションを提示します。疑問や懸念点に対する対応は、プレゼンテーションと同時に行われるか、または後日、別の面談で行われることもあります。

6. 契約締結

契約の締結とは、見込み客が新規顧客として営業担当者の提案を受け入れ、商談を進めることを決定することです。営業担当者は、ギフトや無料使用期間などの特典を提供したり、見込み客が購入を焦る気持ちを生み出したり、支払いの予定について見込み客に聞いたりするなど、契約の締結に向けてさまざまな手段を使用します。

7. 購入後のサポート

営業担当者は、商談が成立した後も顧客と連絡を取り合うことが大切です。購入対象が製品の場合は、製品に対する満足度を確認し、必要に応じてサポートできるようにフォローアップを行います。これに対し、購入対象がサービスの場合は、顧客に直接連絡し、商談成立の後のプロセスが円滑に進められるように、顧客側のサービス担当者とコミュニケーションを図ります。

営業プロセスのステップは、事業や製品、サービスのニーズに合わせて調整できます。このプロセスを活用することで、顧客のニーズを反映しつつ、創意工夫をこらして仕事に取り組むことができるようになります。

営業プロセスを活用するメリット

営業プロセスの導入は、企業にさまざまなメリットをもたらします。企業が営業プロセスを構築することで期待できる主なメリットには、次のようなものがあります。

  • 些細な違いを理解する:明確で一貫した営業プロセスを確立することで、営業活動によって生じる些細な違いを理解し、全体的な効率を評価できるようになります。

  • 戦略の改善:すべての営業担当者が同じプロセスで仕事を進めることで、どのステップに課題があり、どのステップに価値があるのかが明確になります。その情報をもとに、営業プロセスを改善することができます。

  • 売上の増加:売上の決め手は営業プロセスにあります。営業担当者は、顧客をサポートするために何をすべきかを把握でき、顧客には商談を進めるべきかを判断するための十分な余裕ができます。

  • 効率の向上:営業プロセスでは、不要な営業活動や手段を排除し、効果的な戦略のみに注力することで、全体の営業効率が向上します。

  • 簡単なトレーニング:営業プロセスがあれば、新人研修や新しい営業担当者のトレーニングを簡単に行うことができます。新しいチームメンバーが、商談の成立に至るまでに必要なことを段階的かつ正確に理解できます。

  • 明確性の向上:営業プロセスによって、営業チーム全体の明確性が向上します。同じプロセスを使用して見込み客を絞り込むため、同僚の営業担当者にアドバイスやサポートを求めることができます。

  • 指針:営業プロセスは、規則ではなく指針であることが理想的です。明確な営業プロセスでは、売上を伸ばす方法が明確になると同時に、自分の創意工夫やスキルを駆使して売上を伸ばすための自由度も高まります。

  • 課題の低減:効果的な営業プロセスでは、営業ステップの課題を見極めやすくなります。チームメンバーや上司は、その課題を低減することに努め、営業部門の能力を高めることができます。

  • 予測の改善:上司は、従業員が営業プロセスのどの段階にいるかを把握することで、商談の成立までにかかる時間を予測しやすくなります。この結果に応じて、上司は見込み客の担当配分を調整し、仕事量を管理します。

  • 購入後のサポート優先:営業プロセスでは、顧客への購入後のサポートを優先します。購入後のサポートを組み込むことで、営業プロセスの一貫性が高まり、購入後のサポートから優れた結果につながるはずです。

  • 顧客満足度の向上:大きな商談の際には営業プロセスに沿って進めたほうが、営業プロセスを使用しない場合よりも顧客の満足度が向上する傾向にあります。顧客は、営業プロセスの中で信頼関係を築くための重要なステップを無視する営業担当者と商談するより、商談の流れが把握できるほうが不安を感じません。

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