電話営業のコツとは？電話営業が上手くいく方法やポイントを解説！

電話営業を始めたばかりの人は、相手に用件を上手く伝えられない、すぐに断られる、話の途中で電話を切られるなどの経験があるかもしれません。電話営業を成功させるために、うまくいかない原因を突き止めて、電話営業が上手な人のコツを取り入れてみましょう。

電話営業がうまくいかない理由とは

企業の中には、記録として電話の内容を録音している場合があります。自分の電話内容を確認できる場合、まずは自分の営業トークを振り返ると良いでしょう。ここでは、自分の営業トークを見直す際のポイントをご紹介します。

何が目的の電話であるかを伝えられていない

電話営業の失敗の原因の多くは、自分は何者か、用件は何かが相手に伝わっていないことにあります。用件が理解できない電話は、相手から掘り下げられることもなく、すぐに切られてしまう可能性が高いでしょう。
電話で話した内容を振り返る際には、聞き取りやすい話し方で、明確に用件を伝えられているかを確認しましょう。

相手の話を聞いていない

電話営業をしている会社では、あらかじめ話す内容をまとめた「トークスクリプト」が用意されている傾向があります。

トークスクリプトがあれば、経験が少ない人でも話の流れがスムーズになり、目標を達成する確率が高くなるでしょう。しかし、トークスクリプトに沿って話すことに集中してしまうあまり、相手が話を理解しているかの判断や、相手の要望を汲み取れないデメリットがあります。

相手の反応を無視して一方的に話し続けていないか、確認しましょう。

電話営業の成功率をあげるコツとは

ここからは、実際に電話営業の成功率を上げるコツをご紹介します。

最初から全てのコツを実践するのは難しいかもしれませんが、できることから少しずつ行動に移してみましょう。

落ち着いたトーン、聞き取りやすいスピードで話す

1つめのポイントは「話し方」です。相手にとっての聞き取りやすさを重視しましょう。

声を大きくしたり、必要以上に明るさを意識したりする必要はありません。落ち着いた声で、はっきりと発音して話しましょう。また、知らない企業や担当者から電話がかかってくると、受け手は警戒するかもしれません。用件は早い段階で伝えるよう意識しましょう。

質問されたらすぐ回答できるようにする

相手が疑問を持ちそうな部分をあらかじめ予想し、その疑問に対する回答をいくつか考えておきましょう。相手から質問を投げかけられた際にすばやく適切に回答できます。

相手が質問してきたことにすぐ答えられれば、相手に納得してもらえる可能性が高まります。疑問をその場で解決することで、相手にプロフェッショナルな印象を与えるだけでなく、商品の購入やアポイントメントなど次のステップに繋がりやすくなるでしょう。

一度断られても切り返してみる

ひと通り説明をした上で断られた場合、断った理由を解決できる糸口があれば切り返してみることも大切なテクニックです。

明確な理由で断られ、電話を切られてしまう場合は仕方がありません。しかし、そうではない場合、可能であれば相手が断った理由を聞き出してみましょう。その問題を解決できる方法を提案できれば、一転して商品の購入や資料送付につながる可能性もあります。

電話営業でのトークをさらに向上させるポイント

電話営業にはさまざまなコツがあります。

ここでは、自分自身の言葉でしゃべれる力をつける、電話口の相手の要望を汲み取れるようなヒアリング力をつける等、さらにスキルアップできるポイントをご紹介します。

自分なりのトークスクリプトを作成する

商品の簡単な説明や魅力を伝えるときは、自分で考えた言葉で話すと相手に魅力を感じてもらいやすくなります。

用意されたトークスクリプトを読み上げるだけだと「誰にでも同じ内容を話している」と捉えられてしまう可能性があります。そうすると、相手が心を開きにくくなってしまうかもしれません。

自分の言葉で電話営業をするためには前準備が大切です。まずは、商品説明やよくある質問に対する回答、断られたた際の対応などを自分で考えてメモを作成し、電話営業の成績が良い人や上司に内容を確認してもらうと良いでしょう。

自分なりのトークに慣れてきたら、相手の理解度や反応に合わせて説明の内容と話し方を変えてみるのもおすすめです。

相手の要望を汲み取る

商品の説明がひと通り終わったら、相手の話す内容から要望を汲み取りましょう。

相手の要望に応えられるような商品の魅力を伝えたり、相手にとってメリットとなるポイントを伝えたりすると相手の興味を引き立てられます。相手の購買意欲をかき立てることができれば、商談が成立する可能性が高まります。

まとめ

知らない電話番号から突然電話がかかってくると、相手は身構えてしまうため、電話営業は、基本的に断られるケースが多いです。そのため、電話営業に辛いイメージを持っている人もいるかもしれません。しかし、電話営業を自分の営業トークのスキルアップの練習ととらえてみましょう。失敗した経験を積み重ねることで、自分の営業トークに磨きが掛かり、自分の営業スキルを上げていくことになるでしょう。

また、どうしても思うように成果が出ず悩んだときは、営業成績の良い人にアドバイスをもらうことも有用です。もしくは電話営業が得意な人や、電話営業の経験が長い人からコツを聞いてみるのも良いでしょう。

まずは一方的な営業トークにならないよう、相手の反応を見て少しずつ自分なりの方法を探していきましょう。

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