インサイドセールスとは？役割とメリット、成功事例を紹介

コロナ禍で注目される「インサイドセールス」。

コロナ収束後も企業の8割が継続を希望しており、今後の営業スタイルとして期待が高まっています。

しかし、まだ十分に内容を理解していない方も多いのではないでしょうか。

本記事では、インサイドセールスの役割やメリット、注目される背景を解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、内勤で営業するスタイルのことです。

顧客先を訪問する外勤営業（フィールドセールス）に対して、インサイドセールスは顧客先に足を運ばず、オンラインコミュニケーションツールやメール、電話など、非対面のツールを用いて営業活動を行います。

発祥は、広大な国土をもつ米国とされており、移動時間や距離などの物理的な問題を解決すべくインサイドセールスが誕生し、昨今のオンライン環境の普及により急速に広まってきています。

インサイドセールスの特徴

内勤営業と聞くと、テレアポやダイレクトメールなど、アポ取りやセールストークによる一方的な売り込みを想像するかもしれません。

インサイドセールスとは、「手当たり次第、数打てば当たる」という手法ではなく、見込み顧客に対して、効果的に営業活動を行います。

効果的と言う点では、分業型であることもインサイドセールスの特徴です。これまでの営業は、担当者がターゲットの選定、リストアップから、アポイント、訪問、商談、契約まで、一連の流れを担っていました。

対して、インサイドセールスでは、企業によって担当範囲は異なりますが、ターゲットなどのリード獲得をマーケティング担当が実施し、顧客との商談作りをインサイドセールス担当が行うなど、分業型が広まっています。

また、これまでの営業をアナログ型と言うのに対し、インサイドセールスはパソコンやメール等を活用することから、デジタル型とも言われています。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスは、導入する企業の業態や状況によりメリットが異なります。

ここでは、共通して当てはまりそうな代表的なメリットを解説します。

少人数でも営業活動が可能

いままで営業担当の数を揃えて顧客訪問の回数を増やして足で稼いでいたのに対し、インサイドセールスでは、商談前にオフィスから商品やサービスの効果を知らせるアプローチを行います。

結果として、ニーズの高い顧客に絞って商談を行えるため、少ない人数で営業成果の向上が期待できます。

業務時間の削減と効率化

顧客先への訪問回数や移動時間の削減ができるため、業務に充てられる時間を増やし、同じ所要時間でより多くの見込み客へのアプローチが可能になります。

顧客のタイミングで商談ができる

訪問したタイミングで、顧客の購買意欲が高まっているとは限らないため、無駄足になる場合もあります。

インサイドセールスではアポイント獲得までに非対面でアプローチしていくため、ニーズが高まった状態で訪問し商談を行えるので、空振りの防止ができます。

インサイドセールスの必要性

インサイドセールスの関心やニーズは高まっており、求人検索エンジンではフィールドセールスより掲載数が多くなっています。

コロナ禍で、対面での営業活動が行えなくなった要因もありますが、必要性が高まっている背景には他の理由もあります。

労働人口の減少による人員不足

少子化の影響もあり、企業の人員不足が課題となっています。実際に、4割以上の企業が正社員の人員不足を認識している現状です。

限られた人員で業務を遂行していくためにも、少人数で効率的に営業ができるインサイドセールスの必要性はどんどん高まっていくでしょう。

サブスクリプション型ビジネスの拡大

商品の購入金額やサービスの利用料を一定の期間利用する権利に対して請求するサブスクリプション。音楽、動画配信やシステム、アプリの利用など、ここ数年で市場は拡大し続けています。

サブスクリプションは、Webでの手続きが一般的になっているため、提供側にとってインサイドセールスを行いやすいビジネスモデルです。

今後もサブスクリプションの市場規模拡大が予想されている点からも、インサイドセールスを検討する企業が増えています。

インサイドセールスで必要なスキル

インサイドセールスは、従来の営業とは違ったスキルも必要です。

コミュニケーションスキル

インサイドセールスの場合、直接相手と顔を合わせない電話やメールなどのツールを用います。対面よりも顧客の反応や印象に関する情報が少ないなかでもコミュニケーションをとって、相手との関係を築いていけるスキルが必要です。

管理、分析能力

顧客の興味や購買意欲を醸成していくためには、インサイドセールスの活動で得られた情報を正確にデータ化して、管理、分析する能力も求められます。

持続力

顧客へのアプローチは長期化する場合もあります。

アプローチしてもすぐに効果が出ないからと言って、放置したり、見切ったりするのではなく、継続的にフォローしながら顧客との関係を向上させていく持続力も必要です。

まとめ

本記事ではインサイドセールスについて解説をしてきました。

求人数も増えており、これからの営業スタイルとして期待されています。

インサイドセールスに関する正しい知識とスキルを身につけて、自身のキャリアの選択肢として考えてみてはいかがでしょうか。