目標未達の4つの原因とは？目標達成するチーム作りとKPI管理のポイントも解説

会社やチームには月次や年間の目標があるところが多く、目標をクリアしていくことが求められます。しかし売上や目標の未達が続き、何をどのように改善すればいいのか悩んでいる人も多いのではないでしょうか。

本記事では、目標達成を妨げる原因を個人、チーム、上司、経営層の4つに分けて解説し、未達を回避する2つの改善策を紹介します。未達が続く状況を脱する参考にしてみてください。

未達とは

目標を達成できていない状況を指します。ビジネスでは、売上やコスト削減などが事前に定めた目標に届かなかった際に未達になります。

売上やコスト削減が未達だと会社の業績が悪化する恐れがあります。業績が悪化すると、計画していた投資が頓挫したり、従業員のモチベーションが下がったりする弊害も出てくるでしょう。

未達は問題と捉えられ、経営者や上司から厳しく改善を求められることも少なくありません。

未達の原因

未達を回避するためには、原因を特定し、改善策を実施する必要があります。

個人に起因するもの

従業員個人に次のものが不足していると、未達の原因になります。

• 努力

• リソース

• 知識や能力

• 指示に対する理解

• 目標への理解

努力とリソースの不足は紛らわしいので注意が必要です。たとえば、営業職の従業員が売上目標未達に終わった場合、本人の努力不足によるものなのか、他の業務にリソースを圧迫されて本来の営業業務に時間を割けなかったからなのかは慎重に確認すべきでしょう。

チームの管理者は、従業員個人に対して未達の原因となっている不足を指摘し、改善する取り組みを一緒に考える姿勢が求められます。

チームに起因するもの

チーム内のコミュニケーション不足が未達の原因になる場合もあります。特に部下が上司に萎縮しており、十分なアドバイスを得られない状態だと、チームで目標を達成するのは難しくなるでしょう。

また、チームの情報共有を目的に行われるミーティングで、次のように内容が薄いときも注意が必要です。

• 要点が絞られておらずミーティング時間が長い

• 具体的な施策ではなく机上の空論ばかり議論している

• メンバーが本音を話せない

チームの目標を達成するには、メンバーが本音で相談でき、助け合える体制を作る必要があるでしょう。

内容が薄く、時間を浪費するミーティングを避けるためには、事前に議題をまとめたアジェンダを作成するようにしましょう。それによりミーティングが何の議題の結論を出すべきものか参加者で把握でき、議論の脱線を避けられるためです。

上司に起因するもの

次の場合、未達の原因となります。

• 上司が部下から信頼されていない場合

• 上司が結果ばかりを重視してプロセスを見ない場合

部下と上司の間に信頼関係がないと、部下から上司への相談がしづらくなった結果フォローが遅れたり、上司と部下が同じ目標に向かっていなかったりする状況が起こってしまうためです。

上司と部下の信頼関係は日頃のコミュニケーションから生まれます。部下から相談があがってくるような関係の構築を目指しましょう。

経営層に起因するもの

未達の原因が経営層にあるパターンには次のものがあります。

• 達成不可能な目標を設定している

• 市場のニーズを誤った形で認識している

たとえば、競合他社のほうが優れたサービスを提供している場合、すでに一定のシェアを取られている可能性があるので、正面から競っても大きな成果をあげるのは難しくなります。

経営層が市場を見誤り、チームや従業員に達成不可能な目標を設定しているケースがあります。

こうした経営層の過ちを従業員の側から指摘するのは簡単ではありませんが、現場の状況や考えを経営層に伝える体制は必要でしょう。

未達を回避して目標を達成する2つの改善策

以下の2つの改善策は、目標達成までの過程の情報を取得しやすくなるためおすすめです。

チームの雰囲気を改善

各メンバーの状況や課題が円滑に共有される体制を作ります。そのためには、日頃から作業のお礼を伝えるなどのささいなコミュニケーションの積み重ねが重要です。

また、ただ目標の数字を追うだけでなく、何のためにその目標を達成するのか、達成するとどんな成果が得られるのか、といった共通認識をメンバー間で作ってみてください。また、失敗の犯人探しはメンバーを萎縮させ、チームの雰囲気を悪くするのでやめましょう。

個人が相談しやすい雰囲気を作り、メンバー全員でチームの目標を達成する意識を醸成していきます。

KPI管理の改善

KPIは「重要業績評価指標（Key Performance Indicator）」を意味し、目標を達成する過程に置くマイルストーンとして機能する中間指標を指します。

たとえば、チームで年間に計6000万円の売上達成が求められる場合、四半期ごとに売上1500万円のKPIを設定し、はじめの第1四半期時点で売上1500万円、第2四半期時点で売上3000万円、第3四半期時点で売上4500万円のような形で達成を目指します。

KPIを設定すると目標達成の途中経過を把握でき、早いタイミングで未達を回避する対策ができます。これは、個人とチームのどちらにも効果を発揮します。

KPIとして指標を設定する際は、次の点を意識しましょう。

• 具体的

• 計測可能

• 達成可能

• 目標と関連している

• 期限を明確にする

指標を設定し、KPIを達成していない個人やチームがある場合は、具体的な原因を特定して軌道修正を実施することで未達を回避しやすくなります。

まとめ

未達は事前に定めた目標に届かなかった状況を意味します。未達を回避するためには、原因が個人、チーム、上司、経営層のどこにあるのか把握し、早めに対処する必要があります。

未達の原因を早期に把握するためにもKPI管理を実施しましょう。また、目標未達になりそうな個人が対策を相談しやすいように、チームの雰囲気を改善するのも重要です。