仕事図鑑

営業の仕事をするには

企業において、収益を上げ続けることは、経営を存続させる上での目標と言えるでしょう。そうした中で、常に売上げを確保しなければならない営業職は、企業の花形であるとともに、とても大きな責任を担っています。営業の仕事は端的に言うと、商品やサービスを顧客に提供して対価を得ることですが、業種や業態により、その種類は様々です。

それだけに活躍の場は広く、転職市場においても営業関連の求人は活況を呈しています。また、少子高齢化と労働人口の減少傾向を背景に、中高年の就労機会は増えています。リクルートワークス研究所の調査では、2020年の労働市場において、45歳以上の労働者は全体の過半数を占めると展望しています。人材を求める企業側からすると、幅広い年齢層から経験とスキルを持つ労働者を募りやすい状況です。こと営業の現場では、即戦力となるミドル以上の層は歓迎ムードにあるようです。今回は、営業がどのような職種であるか改めて確認するとともに、適性、年収とキャリア形成、将来性と転職市場について詳しく解説します。

営業とは

実は営業には様々な種類があり、就職・転職を考えるならば、まずは自分がどの営業に向いているかを考えたることが大切です。そこで、様々な営業の仕事内容について見ていきます。

営業の種類

一口に営業と言っても、種類や形態は様々です。対象とする顧客、営業手法、営業形態の3つのカテゴリーに分類されます。それぞれのカテゴリー別に営業の種類を見ていきましょう。

〈「対象とする顧客」ごとの営業職の種類〉

・法人営業

顧客対象を法人に設定した営業で、「BtoB」と呼ばれるものです。手法としては、ターゲットとする企業の担当者にアポイントを取り、商談を行います。商談の席では、相手のニーズを聞き取り、課題の解決に最適な自社製品やサービスの提案を行います。その後は、見積もりの提出と値段交渉などを経て、お互いが合意すれば商談成立です。

・個人営業

消費者個人を対象とした営業で、こちらは「BtoC」などと呼ばれます。扱う商材は、主に個人が欲しがる商品やサービスが主体で、例えば、健康食品や化粧品、家電、車、住宅や不動産、保険などの金融商品と多岐に渡ります。消費者は、常に「これが欲しい」というニーズを持っており、自分に関連する情報を求めています。個人営業は、そうした顧客ニーズを読み取り、商品の購入によるメリットを正確に伝える必要があります。

〈「営業手法」ごとの営業職の種類〉

・新規営業

新規営業は、自社の存在や商品・サービスを知らない相手に対して、売り込みをかける手法です。「新規開拓」という名の通り、まだ何もない土地を耕すような根気のいる作業です。セールスパーソンがいきなり会社や自宅を訪問して、商材を勧める「飛び込み営業」や、顧客リストを元に電話をかけ、アポイントを取る「テレアポ営業」など、やり方は様々あります。

・ルートセールス

ルートセールスは、取引のある企業や商店に対して商品を補充したり、新商品を勧めたりする営業手法です。いわゆる「御用聞き営業」と呼ばれるもので、担当者にいかに気に入られるかも商談成立のカギとなります。商品を納品するついでに、さりげなく新製品の売り込みをしたり、新たなニーズを聞き出したりと、既存顧客の深掘りが仕事の中心となります。相手といかに良い関係性を築けるかが重要で、場合によっては、他の取引先を紹介してくれることもあります。

・反響営業

反響営業とは、こちらから相手に営業を仕掛けるのではなく、顧客からの問い合わせに対応する手法です。「受け身の営業」とも呼ばれるように、ともすれば消極的な印象がありますが、初めから顧客の意識はこちらに向いているため、相手が満足する提案ができれば、商談が成立する確率は高いと言えるでしょう。広告やチラシ、ホームページなどを見て連絡してきた顧客からアポイントを取り、訪問や電話をして商談に臨みます。一から売り込みをかける営業に比べれば、心理的な垣根は低いようです。

・受付営業

店舗などで受付のデスクにつき、来訪した顧客に対応する手法です。顧客の購入意識のレベルは、単なる情報収集から検討段階にある人、既に購入を決めていて、具体的な商談をしたい人までと様々です。それだけに、相手のニーズを的確に捉え、最適な情報を提供できる柔軟さが求められます。

〈「営業形態」ごとの営業職の種類〉

・メーカー営業

メーカー営業とは、自社で開発・製造した製品を販売する手法です。例えば、自動車であれば、自社で製造した自動車を直接顧客に訪問販売したり、ショールームで購入を勧めたりします。あるいは、販売代理店や商社の担当者に、新車のスペックなどの情報を提供することもあります。自社商品であるだけに、商品に精通している必要があり、代理店や商社からの質問にも答えなければなりません。場合によっては、代理店のセールスパーソンに同行して、顧客への説明も求められます。

・代理店営業

代理店営業は、契約しているメーカーに代わって、営業やメンテナンス対応を行います。自動車であれば、販売ディーラーがそれにあたり、販売実績に応じてインセンティブを受け取る仕組みです。また、保険などは、個人で販売代理店を営むケースもあり、売上げは個人の営業スキルに左右される場合もあります。

・商社営業

商社における営業も、代理店と同様、契約を結んでいるメーカーの代わりに販売を引き受ける手法です。メーカーの取り扱う商品の知識も必要ですが、それ以上に顧客とのコミュニケーションを密にして情報を集め、メーカーにフィードバックする能力が求められます。メーカーと顧客とをつなぐ、媒介の役割を果たしていると言えるでしょう。

〈特殊な営業職〉

他にも、特殊な形態の営業があるので、簡単にご紹介します。

・海外営業

自社商品や、契約しているメーカーの商品を、海外に向けて売り込む営業です。求められるスキルは、語学力であり、ターゲットが特定の国である場合は、その国の政治や文化、宗教、商習慣などに対する深い理解が必要です。

・医薬営業(MR)

医薬営業は、主に医薬品メーカーに所属し、病院などの医療現場を訪問して、自社の医薬品情報を医師などの医療従事者に伝える仕事です。MR(医薬情報担当者・medical representative)と呼ばれ、薬の効果や正しい使用法の説明を行います。自社の医薬品に関する専門知識が求められます。

・技術営業

技術営業とは、文字通り、技術者と営業担当者との両方の役割を果たす存在です。「セールスエンジニア」とも呼ばれ、メーカーやIT系企業に就職し、主に法人顧客に対して、自社製品・サービスの提案や、導入にあたっての技術的なサポートを行います。扱う商材は、製造装置などの大がかりなシステムや専門性の高い機器などが多く、一般的な営業職では対応できないこともあります。そういうときには、技術営業が同行して、複雑な内容を、知識のないクライアントにもかみ砕いて説明しなければなりません。一人で二役をこなすわけで、それだけに転職市場でも価値は高い職種と言えるでしょう。

企画営業と営業企画の違い

転職サイトを見ていると、営業の求人に「企画営業」という名称をよく見かけます。営業分野の一つですが、どんな特徴があるのでしょう。また、営業とよく混同されるのが、「営業企画」ですが、これはどのような職種でしょうか。ここでは、それぞれについて確認しておきましょう。

営業の仕事は、基本的には自社の商品・サービスを一つでも多く売り込むことです。かつては、がむしゃらに商品を売りまくるイメージがありました。しかし、市場に類似した商品があふれる昨今、押しの一手だけでは通用しなくなっています。顧客の抱える課題を見極め、自社の商品・サービスが課題解決にどう役立つかを考えることが重要になります。
それには、相手の話に耳を傾け、適切な提案をするために高度なコミュニケーション能力が求められます。

企画営業は、営業の領域に含まれますが、単なる営業よりもアクティブな印象を与えるようです。企画営業の目的はもちろん、自社の商品・サービスを売ることですが、出発点は企画ありきであり、企画と共に商品・サービスを売り込む点が能動的なイメージを生むようです。例えば、印刷会社であれば、営業の命題は印刷受注を多く獲得することです。しかし、印刷技術そのものに他社との差異はなく、他社との差別化を図るため、販促やイベントの企画を絡めて、クライアントに提案する営業手法が増えています。

クライアントから見れば、印刷代は経費であり、可能であれば「削減したい」と考えています。ところが、企画を含めれば、この提案は利益を生み出すアイデアであり、印刷にかかる費用は投資とみなされるでしょう。印刷会社にすれば、付加価値を付けて強気の印刷価格を提示することができるのです。

では、営業企画は、企画営業とどう違うのでしょうか。念頭に置いておかなければならないのは、営業企画は営業ではない、ということです。営業企画は管理部門に属し、基本的には営業活動は行いません。主な仕事は、自社の置かれているマーケットの調査と分析を行い、自社商品・サービスを戦略的に売る仕組みを作ることです。市場における自社の存在感を高め、常に顧客に自社製品・サービスを選んでもらう仕掛けを作ることが役割です。具体的な業務内容は、市場調査・分析、商品・サービスの開発、価格設定、プロモーション設計、ブランド価値の向上など、多岐に渡ります。

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営業の仕事

次に、営業職としての働き方についてご説明します。営業のプロセスのほか、雇用形態についても見ていきます。最近は正社員以外の雇用形態も登場しているようなので、チェックしておきたいところです。

営業の主な職場と仕事内容

ほとんどの民間企業において、営業部門は存在しています。会社が利益を生み出す組織とすれば、営業職は企業活動の要と言えるでしょう。営業の最終的なゴールは、自社商品やサービスを売って利益を上げることです。しかし、ゴールに至るには、いくつもの過程を経なければなりません。まず、ターゲットとなる顧客にアプローチし、顧客ニーズや抱える課題についてヒアリングを行います。その上で自社の商品やサービスが、課題解決にいかに貢献するかをプレゼンし、購入を促します。商品・サービスの購入が決まれば、販売契約を結び、クロージングとなります。その後は、製品の使用方法のレクチャーや、定期的にメンテナンスを行うなどのアフターフォローをすることになります。この一連の流れはビジネスにおける基本であり、どの業界や組織でも共通して求められる業務内容です。自治体の公務員には、営業にあたる業務はありませんが、上記のようなプロセスは仕事を遂行する上で必要と言えるでしょう。

営業の働き方

次に、営業職の働き方について、見ておきましょう。営業の雇用形態としては、企業に正社員として雇用され、業務につくのが一般的です。しかし、雇用形態の多様化とともに、営業の働き方も多種多様なものとなりつつあります。派遣社員や契約社員を期間限定で雇い、事業の業績に応じて人員調整する企業や、一時的な人手不足を補うために、単純な営業業務に限りアルバイトやパートを活用する例もあります。

そんな中、昨今注目を集めているのが、「フルコミッション」という働き方です。
フルコミッション営業は、売上げの業績に応じて給与が支払われる働き方です。「完全歩合制」とも呼ばれます。通常の歩合制と異なるのは、基本給が設定されないことです。業績が好調であれば、報酬はかなりの額が期待できますが、売上げ成績が悪ければ無報酬ということもあり得ます。個人がフルコミッションとして営業活動を行う場合は、企業と業務委託契約を結び、個人事業主として働くことになります。

では、営業職はどれくらい、時間を拘束されるものでしょうか。株式会社アタックス・セールス・アソシエイツが発表した「日本の営業実態調査2019」(有効回答数3360人)によると、一カ月あたりの残業時間は平均32.8時間、理想とする残業時間は平均15.7時間でした。割合で見ると、月間21~40時間が35.6%と最も多く、月間45時間を超える人は24.1%でした。

営業になるには

では、営業になるためにはどうしたらよいのでしょうか。仕事をする上で有利になりそうな資格や、営業として働くための資質、やりがいについて見ていきます。

特別な資格は必要ない

営業になるために、必要な資格はあるのでしょうか。結論から言えば、営業として働く上で、必要な資格はありません。ただ、業種によっては取得しておいた方がよい資格はいくつか存在します。例えば、不動産営業であれば「宅地建物取引士」、金融業界であれば「ファイナンシャル・プランナー(FP)」などの資格が挙げられます。また海外営業に携わる場合、語学は必須であり、TOEICなどの英語検定試験で高得点を取得しておくと、査定の際に有利に働くこともあります。

営業に向いている人はこんな人

それでは、営業を希望する人に求められる資質はあるのでしょうか。まず挙げられるのが、「良好な人間関係を築く力」、言いかえればコミュニケーション能力でしょう。社外的には、顧客との円滑なやり取りを通して、信頼関係を構築することが非常に重要です。社内的にも、部内に限らず、部外の社員とも日頃からコミュニケーションを取っておくと、不意の事態にも備えることができます。

また、優秀なセールスパーソンは、「聞き出す力」にも長けているものです。クライアント先へ出向いて、真っ先に行うことは相手の意向を聞き出すことです。顧客のニーズに対して、自社商品やサービスをどう最適化できるか、その能力があれば、成果は自ずとついてきます。営業であれば、売上げ目標を達成するために日々の努力を重ねるものです。しかし、思うような成績を上げられないと、売上目標や契約件数などの目標数値をプレッシャーと感じてストレスになる人もいるでしょう。

あるいは、顧客からのクレームに耐え切れずに、仕事を辞めてしまうケースもあります。目標数値もクレームも、営業であれば必ずついて回るもので、それらに耐え得る精神力が求められます。さらに、仕事に関係した知識の習得に努め、教養を高める努力を惜しまない姿勢が必要です。そして、誠実さもまた大切です。有能なセールスパーソンは、顧客とのどんな小さな約束でも必ず守ります。仕事には直接関係ないことでも、誠実に対応すれば相手には伝わります。「あの人なら、必ず応えてくれる」と顧客に思ってもらえれば、結果もついてくるはずです。

では、営業にとってのやりがいとは何でしょうか。できるセールスパーソンは数字に対する意識が高く、目標達成に向けての努力を怠りません。先に触れたように、営業につきものの目標数値はクリアできなければ、重くのしかかってきます。しかし、いざ達成できれば喜びは大きく、それが仕事のモチベーションになっている人も多いようです。セールスパーソンは、顧客との人間関係を良好に保ち、成果に結びつけていくのが仕事です。気が合わないと思っても、相手を理解しようと努めることで、関係は改善されていくものです。そうした努力の積み重ねが、人としての成長を促し、そこにやりがいを見出す人もいます。最後に、営業のやりがいと言えば、やはり収入アップではないでしょうか。営業部門では業績は数字に明確に現れるので、努力すればその分、インセンティブとして給与にはね返ってくる場合もあります。やればやっただけ、収入アップを期待できるところが、営業職の醍醐味と言えるでしょう。

営業の年収とキャリア形成

営業職は収入が良いというイメージがありますが、実際にはどのくらいなのでしょうか。また、営業としてスキルを磨いた後のキャリアパスについても解説します。

営業の収入の目安

ここからは、営業職の収入について解説します。Indeedで営業の年収を調べると、全国平均で514万円となっています。業種や業態によっても、年収は異なります。同じくIndeedでは、海外営業の年収の全国平均は556万円でした。少子高齢化による人口減少の影響で、内需も伸び悩み、企業が海外へ向けて営業のフィールドを広げる傾向は拡大しています。営業力に加えて語学力を武器に活躍する海外営業の需要は、今後も増加していくことでしょう。
また、営業の給与形態には、「インセンティブ」というものがあります。固定された基本給に、業績に応じた報酬を合わせたものを受け取る制度です。特に、高額なインセンティブを設けている不動産業界では、営業の年収も高額な傾向があり、年収1000万円超えのセールスパーソンも珍しくありません。

セールスパーソンのキャリアパスは4コース

目標達成のため、日々の業務に飛び回っている営業は、時々は立ち止まり、自分の将来像について思いを馳せることも必要です。では営業職には、どのようなキャリア形成があるでしょうか。ここでは4つのキャリアパスについて考察します。

・管理職コース

管理職コースというのは、主に正社員として働いているセールスパーソンが、営業部門で業績を重ね、営業課長から営業部長へ、さらにその先の役員へと出世していく方法です。営業としてスタートした頃には、現場での顧客対応が主業務ですが、昇進していくにしたがって、徐々に求められる能力も違ってきます。ステップアップするごとに部下も増え、組織を統括するスキルが試されます。いわゆるマネジメント力と呼ばれるものですが、チーム全体の業績に責任を負う立場になるため、管理職には必須の能力と言えるでしょう。

・スペシャリスト

スペシャリストは、卓越した営業スキルを持ち、管理職としてではなく、生涯現場で営業の仕事を続けるスタイルです。専門職としての性格が強く、業績を上げ続けている限り、上司からも指図されることなく、「腕一本」で生きていく存在です。それだけに、常日頃から緊張感を持って、スキルアップに努める必要があります。

・独立コース

組織に属さず、個人事業主として独立するパターンです。特定の企業と、期間を定めて業務委託契約を結び、歩合給で働く形態です。スペシャリストと同様に、業績を上げ続けなければ報酬に影響が及び、最悪の場合は契約を更新されないこともあります。ただ、逆に好調に成績を維持すれば、やった分だけ給与に反映される醍醐味はあります。まさに、自ら道を切り開くという意味では、経営者としての視点が求められるでしょう。

・企画部門&人材教育部門コース

営業職として磨いてきたスキルと経験を、他の部門で活かす仕事のスタイルです。営業経験者が自分の営業手腕と経歴を次の舞台で活かす場合、主に挙げられるのが企画部門と人材教育部門です。
企画部門の中でも、営業企画部に配属されれば、営業部の戦略の策定に携わることになるでしょう。また、経営企画であれば、会社全体の事業計画に意見を求められることもあるでしょう。一方、人材教育部門では、第一線で活躍できるセールスパーソンの育成に関わることになります。社員を一人前のセールスパーソンに育てるべく、プログラムを練り、運営します。時には研修の場で、講師を勤めることもあります。社員の成長を肌で感じることのできる、非常にやりがいのある仕事です。

営業の将来性と求人傾向 

営業の仕事の将来性はどのようなものでしょうか。せっかく営業職に就けても、将来性に乏しい職種であれば不安です。今後の見通しや、就職・転職のしやすさについてもチェックしてみましょう。

AI化でも営業職はなくならない?

ここからは、営業職の将来性と求人動向について、確認しておきましょう。
ITの発展とともに、AI(人工知能)の進化はとどまるところを知りません。今後、ビジネスにおいてもAIが活用される機会は増えていくことでしょう。そうなると、ある不安が頭をよぎります。「今の自分の仕事が、AIに取られてしまうのではないだろうか?」
確かに、このままAIがビジネス領域に入り込んでくると、代替される可能性のある職種があるかもしれませんが、営業職もその中の一つでしょうか。
マニュアル化された作業をこなすだけの仕事は、今後、AIに置き換えられてしまうかも知れません。しかし、営業の仕事は、人間相手の仕事であるだけに、定型化することは難しく、これからも人間が活躍する領域と言えるのではないでしょうか。

営業は就職・転職しやすい?

ここまで読まれて、営業職に興味を持たれた方も多いのではないでしょうか。
先にも触れたように、営業になるのに必要な資格はありません。営業職を志した瞬間から誰にでも道は開かれています。Indeedで「営業」のキーワードで検索すると、80万件以上の求人が見つかりました。雇用形態は、正社員だけでなく、契約社員、派遣社員、アルバイト・パートなど様々な募集があります。営業の仕事に興味がある方、あるいはすでに営業の仕事についていて、さらなるキャリアアップを目指したい方は、Indeedで求人を探してみてはいかがでしょう。

※平均年収及び求人検索件数は、Indeed調べ(2020年3月現在)

【まとめ】

今回は、営業がどのような仕事であるか、また、営業の仕事に求められるスキル、営業の仕事をする上での適性とやりがい、将来性などについて解説してきました。企業の売上げを左右する重要な仕事であり、会社の花形とも称されます。労働人口の高齢化に伴い、経験を積んだ人ほど長く働ける業種でもあります。自分のこれからのキャリアアップを見据え、求人サイトを積極的に活用して、転職にチャレンジしてみてください。