5 つの『法人営業担当』の採用面接 質問例 ＆ 回答例

顧客あたりの売上単価を上げるには、法人営業担当の力が欠かせません。難しい顧客を相手に営業に成功した時の経験について聞くことで、候補者が興味を示していない顧客にどう営業をかけるのか、うまく説得して売り込むことができるかが分かります。候補者の回答から、次のようなスキルや適性を持っているか判断しましょう。

• 受注確度が低い顧客を担当する意欲
• 顧客を説得して受注できた経験
• 購買意欲のない顧客に商品を売る営業力

法人営業担当は通常、難しい顧客への対応から手をつけていきます。顧客と良好な関係を築くには、受注確度の高い顧客と低い顧客の両方の扱い方を知っている必要があります。この質問で、候補者が難しい顧客にどのように営業をかけているか、そのアプローチがどの程度の成功を収めているかが分かり、営業としての総合力を見極めることができます。候補者の回答から、次のようなスキルや適性を持っているか判断しましょう。

• すべての顧客への営業に全力を尽くせる
• 複数の顧客に共通する問題を解決する意欲
• 忍耐力と思いやり

時間をかけて全体的な効率を上げようと努めるアカウント営業は、会社にとって貴重な存在です。法人営業担当は顧客を一番に考えているため、その結果すべての顧客にとって有益なプロセスや商品の改善につながることがあります。この質問では、先を読んで行動するタイプか、発生した問題を急いで解決することを楽しむタイプかなど、候補者のアカウント営業としての姿勢が見えてきます。候補者の回答から、次のようなスキルや適性を持っているか判断しましょう。

• 全体像を見ることができる
• 頻発する問題や課題を回避した経験
• 効率化に対する意欲

見込み客や商談獲得も法人営業担当の仕事であることが多く、この質問で候補者が新規営業に使っている方法が分かります。特に採用後に多くの見込み顧客へ営業をかけてもらうことを期待しているのであれば、候補者のスキルを確認しておく必要があります。候補者の戦略が会社の目標と合っていることも重要です。候補者の回答から、次のようなスキルや適性を持っているか判断しましょう。

• 見込み客を育てるための実績ある戦略
• 営業と商談獲得についての知識
• 見込み客を顧客として獲得した経験

企業は複数の企業と関わっていることが多いため、法人営業担当は他社の担当者との差別化を図っていかなければなりません。候補者の営業スタイルやアプローチについて確認しておくことが重要です。顧客とどう関わり、他の営業に差をつけるためにどのような工夫をしているかが見えてきます。候補者の回答から、次のようなスキルや適性を持っているか判断しましょう。

• 顧客との一貫した関わり方
• 顧客との時間を大切にする姿勢
• 新しい方法を試す大胆さ